Калькулятор юнитов

Запуск рекламной кампании или выход на маркетплейс перед масштабированием требует ответа на один вопрос: окупается ли каждый клиент? Если стоимость привлечения превышает доход от продажи, рост ускорит убытки. Калькулятор юнитов рассчитывает unit-экономику онлайн – от среднего чека до соотношения LTV и CAC. Введите исходные данные, и вы получите готовую модель прибыльности за несколько секунд.

Результаты расчёта носят оценочный характер и зависят от полноты введённых данных.

Что такое юнит-экономика и зачем она нужна

Юнит-экономика – это метод анализа, при котором вся финансовая модель сводится к одной единице: одному клиенту, заказу или подписке. Вместо абстрактной прибыли за квартал вы видите, сколько зарабатываете или теряете на каждой продаже.

Этот подход популярен у стартапов и маркетплейсов, потому что он сразу показывает, жизнеспособна ли бизнес-модель. Если юнит-экономика отрицательна, масштабирование только увеличит дыру в бюджете. Если положительна – можно инвестировать в трафик и расширение ассортимента.

Как работает калькулятор юнитов

Калькулятор строит два сценария – «Как есть» и «План» – и сравнивает их между собой. Достаточно ввести данные о пользователях, конверсии, среднем чеке и затратах, чтобы получить полный набор бизнес-метрик.

Калькулятор выше автоматически определяет:

• B – число покупателей по воронке;
• LTV – доход на одного клиента за весь жизненный цикл;
• CAC – цену привлечения одного покупателя;
• ARPU / ARPC – средний доход на пользователя и на клиента;
• CM – маржинальный вклад (прибыль до налогообложения).

Для сравнения текущих показателей с целевыми используйте две колонки ввода. Это удобно при планировании выхода на новый канал трафика или изменении ценовой политики.

Ключевые метрики unit-экономики: формулы и расшифровка

FC (постоянные затраты) включают аренду, зарплату административного персонала, ПО и другие расходы, которые не меняются вместе с объёмом продаж.

Примеры расчёта для разных ниш

Интернет-магазин на маркетплейсе

Вы продаёте бытовую технику на Ozon. Средний чек – 3 500 ₽. Комиссия и фулфилмент забирают 20%. Себестоимость товара – 2 000 ₽. Рекламный бюджет – 50 000 ₽, привлечено 5 000 посетителей, конверсия в продажу – 2%, повторных покупок в среднем нет.

• B = 5 000 × 0,02 = 100 покупателей
• CAC = 50 000 / 100 = 500 ₽
• LTV = 3 500 ₽ (одна покупка)
• ARPC = 3 500 − 500 = 3 000 ₽
• AM = 3 000 − 2 000 − 700 (комиссия) = 300 ₽

Каждый клиент приносит 300 ₽ чистой маржи. Модель работает, но запас прочности невелик.

Салон красоты

Маникюр стоит 1 500 ₽. Расходные материалы – 250 ₽, зарплата мастера – 40% от выручки (600 ₽). Клиент приходит 4 раза в год. Привлечение одного постоянного клиента через рекламу и соцсети обходится в 800 ₽.

• LTV = 1 500 × 4 = 6 000 ₽
• ARPC = 6 000 − 800 = 5 200 ₽
• AM = 5 200 − (850 × 4) = 5 200 − 3 400 = 1 800 ₽

При правильном удержании клиента салон зарабатывает 1 800 ₽ на человека в год.

Онлайн-курс

Курс стоит 5 000 ₽. Создание контента – единорасход 200 000 ₽. На рекламу потрачено 100 000 ₽, купило 300 человек.

• CAC = 100 000 / 300 ≈ 333 ₽
• Удельные затраты на производство = 200 000 / 300 ≈ 667 ₽
• ARPC = 5 000 − 333 − 667 = 4 000 ₽

При цифровом продукте высокая маржа позволяет масштабировать трафик без роста себестоимости.

Как интерпретировать результаты

После расчёта оцените три точки:

1. LTV / CAC. Норма – от 3:1. Ниже 2:1 бизнес сжигает деньги. Выше 5:1 часто означает недоинвестирование в маркетинг.
2. Маржинальность (AM). Должна покрывать постоянные затраты и оставлять чистую прибыль. Если AM отрицательна, снижайте себестоимость или повышайте средний чек.
3. Точка безубыточности по привлечению. Разделите FC на AM – получите минимальное число клиентов, которое нужно привлечь, чтобы выйти в плюс.

Частые ошибки при расчёте

• Смешение пользователей и покупателей. UA – это все посетители, а B – только те, кто оплатил. Подмена этих величин занижает реальный CAC.
• Игнорирование Retention. Если считать только первую покупку, LTV может оказаться в 3–5 раз ниже реального значения.
• Неполная себестоимость. В COGS нужно включать не только закупку, но и доставку, упаковку, комиссии платформ и возвраты.
• Забытые постоянные расходы. FC не влияют на юнит в отдельности, но от них зависит, окупится ли бизнес в целом.

Когда калькулятор юнитов особенно полезен

• Перед запуском рекламной кампании в Яндекс Директе или VK Рекламе.
• При выборе между двумя поставщиками с разной себестоимостью.
• Для презентации инвесторам: чёткие цифры по модели монетизации.
• При выходе на Wildberries, Ozon или Яндекс Маркет – для учёта комиссий и логистики.