Обновлено: 27 апреля 2026 г.

Как посчитать конверсию

Информация носит ознакомительный характер. Рекомендуем анализировать метрики регулярно, чтобы видеть динамику изменений.

Конверсия – это основной показатель эффективности бизнеса, который связывает маркетинговые усилия с итоговыми продажами. Если сайт посещают тысячи человек, но заявок нет, значит, хромает какой-то этап воронки. Понимание того, как посчитать конверсию, позволяет найти узкие места и направить бюджет на каналы, которые действительно приносят деньги.

Формула расчета конверсии

Базовая формула конверсии универсальна для любого бизнеса: онлайн-магазина, сайта услуг или офлайн-точки.

Конверсия (CR) = (Количество целевых действий / Общее число посетителей) × 100%

Что считать целевым действием?

Целевое действие зависит от бизнес-модели:

Для интернет-магазина – покупка товара.
Для сайта услуг – заполнение формы заявки или звонок.
Для блога – подписка на рассылку.
Для офлайн-магазина – факт покупки посетителем.

Режим расчёта

Базовый Воронка продаж

Параметры

Общее число посетителей Уникальные посетители за период

Количество целевых действий Покупки, заявки, подписки

Справочник норм конверсии по нишам

Тип бизнеса	Отличная	Средняя	Низкая
Интернет-магазин	3%+	1–3%	<1%
Лендинг услуг	10%+	5–10%	<5%
SaaS-продукт	7%+	3–7%	<3%
B2B услуги	5%+	2–5%	<2%

Нормы зависят от ниши, трафика и ценности оффера. Ориентируйтесь на свою динамику.

Результаты расчёта носят информационный характер. Для принятия бизнес-решений учитывайте отраслевую специфику и анализируйте динамику показателей.

Пример расчета конверсии

Предположим, за месяц на сайт интернет-магазина зашло 10 000 уникальных посетителей. Из них оформили заказ 250 человек.

Расчет: (250 / 10 000) × 100 = 2,5%

Коэффициент конверсии составил 2,5%. Это означает, что каждый сороковой посетитель совершает покупку.

Поэтапная конверсия

Эффективнее считать не только общую конверсию, но и поэтапную (воронку). Это помогает понять, на каком этапе отсеиваются клиенты:

Конверсия в просмотр: переход из рекламного объявления на сайт.
Конверсия в корзину: добавление товара после ознакомления.
Конверсия в оплату: переход от корзины к успешной транзакции.

Если общая конверсия низкая, поэтапный анализ покажет, где теряются люди. Например, если на сайт приходит много людей (трафик есть), но никто не покупает (низкая конверсия в оплату), проблема может быть в неудобной форме заказа, высокой цене или отсутствии доверия к бренду.

Маркетинговая конверсия против конверсии продаж

Важно разделять эти два понятия, иначе выводы будут ошибочными.

Маркетинговая конверсия оценивает работу «входа»: рекламы, SEO, дизайна страниц. Она показывает, насколько хорошо сайт «продает» интерес к продукту.
Конверсия в продажах оценивает работу «выхода»: скриптов менеджеров, скорости перезвона, качества аргументации.

Пример: На сайт пришло 100 заявок. Менеджеры закрыли 10 сделок. Конверсия сайта (маркетинг) зависит от того, сколько из 1000 посетителей оставили эти 100 заявок. Конверсия отдела продаж = (10 / 100) × 100 = 10%.

Как повысить конверсию: основные точки роста

Когда вы посчитали показатели, возникает вопрос об их улучшении. Основные рычаги роста:

Упрощение пути пользователя. Удалите лишние поля в формах. Чем меньше шагов до кнопки «Купить», тем выше вероятность сделки.
Соответствие оффера ожиданиям. Если в объявлении обещана скидка 20%, а на странице её нет или она меньше – пользователь уйдет.
Социальные доказательства. Отзывы, кейсы с цифрами, логотипы клиентов работают лучше, чем абстрактные обещания «лучшего качества».
Скорость загрузки. Согласно исследованиям, задержка ответа сайта даже на 1 секунду может снизить конверсию на 7–10%.
Тестирование. Не меняйте всё сразу. Выдвиньте гипотезу (например, «изменение цвета кнопки на красный повысит кликабельность»), проведите тест и зафиксируйте результат.

Если вы еще не считаете конверсию – начните прямо сейчас. Это первый шаг от интуитивного управления бизнесом к системному анализу.

Часто задаваемые вопросы

Что такое конверсия простыми словами?

Это отношение числа пользователей, совершивших целевое действие, к общему количеству посетителей. Показатель выражается в процентах и отражает эффективность сайта, рекламы или работы отдела продаж.

Как считается конверсия в продажах?

В продажах конверсию считают как отношение количества совершенных сделок к общему числу лидов (заявок, обращений). Это помогает оценить эффективность работы менеджеров, а не самого сайта.

Почему конверсия может падать при росте трафика?

Чаще всего это происходит из-за снижения качества трафика: вы привлекаете больше людей, но они не являются вашей целевой аудиторией. Также возможны технические проблемы на сайте или резкое изменение оффера.

Какая конверсия считается хорошей?

Норма сильно зависит от ниши. Для интернет-магазинов розницы часто нормой считается 1–3%, для лендингов – 5–10% и выше. Ориентируйтесь на свои прошлые показатели и результаты тестирования.